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2019年餐饮业生意疲软怎样促进营销

| 来源:餐饮杰

随着各类餐饮企业如同雨后春笋般的拔地而起,竞争越来越厉害,出路在哪儿?生意怎么做?如何保持业绩的持续增长?这些成了餐饮企业业主和餐饮企业经理人关心的话题。

生意疲软的迹象已经波动性出现,带来的困惑和紧张是我们今天话题得以展开。通常生意疲软分两种情形,一种是市场无需求或者需求不足;另外一种原因是市场饱和,竞争加剧。针对 种情况我们需要的是通过营销手段来刺激需求或者是引导需求;而目前的形势并非是市场无需求或需求不足,而是竞争导致了市场的蛋糕不够分,在这样的市场环境下,我们来分析单体餐饮企业该如何做好营销?

  一、诊断营销管理

  1、市场定位

  定位是决定方向的问题,如果一家餐饮企业定位有误,那么销售再努力也是收效甚微,在竞争激烈的环境下更是如此。餐饮企业要根据自己的地理位置,装潢风格,设施设备等硬件来明确自己的定位,选择正确的目标市场。也就是要知晓自己的优势是什么,同时站在消费者的立场来审视餐饮企业,在消费者心目中的地位?哪个消费群会喜欢?回答了这些问题,才能利用餐饮企业现有资源获取相对份额的目标客源。

  2、客源结构

  任何餐饮企业仅专注于一个目标市场是不现实的,获取更多的细分市场是必须的。分析以往的数据和竞争对手可以得知,我们的生意来自于哪里?各自的比例是如何?如果是开业一年以上的餐饮企业,就很容易通过往年的资料来确定各个细分市场的份额,只有通过对这些数据的分析,才能知道哪一块市场是 主要的市场?哪一块市场还有潜力可以挖掘?重要顾客有多少?只有通过对客源结构的分析,才能制定出针对各个细分市场的营销策略和行动计划。要完成目标,就需要:

  1)对市场环境做一个的分析。

  2)主要竞争对手有哪些?

  3)餐饮企业的价格策略是什么?

  4)选择这样的细分市场的目的是什么?

  5)采取什么样的营销策略和行动?计划要细化到具体行动的执行人和执行时间。通过这样的分析,就容易了解特定细分市场的营销努力是否够?是否还有增长潜力?从而通过合适的销售策略和行动步骤来达到目标。

  3、价格体系

  餐饮企业的价格体系是不是合理?根据各类消费类型可以有菜单价,公司协议价,网络订房价,旅行社团队价,宴席价等等,价格要根据淡、平、旺季来制定,可以根据产品的特色和一些资源,制定适合特定细分市场的包价。制定价格还必须参考竞争对手的价格,通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减,从而创造更多的营业收入。

  4、推广计划

  目标客源是通过哪些途径来选择餐饮企业的?什么样的媒体可以吸引餐饮企业目标客源群的眼球?使餐饮企业在目标客源群中树立特有的地位,要制定全年的广告预算,计划,媒体选择,投放时间以及配合销售的小礼品制作,销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。

  5、销售队伍的管理

  先要审视销售部的销售计划,销售报告,每天拜访的顾客量,打多少电话?邮寄多少资料?接待多少顾客来访?等都要通过量化来做到。对合同范本的规范,挂账申请的规范,应收账款的比例是否合理?顾客意见是否有收集?是否能及时并有效得到处理?这些都是帮助餐饮企业增加营收的管理手段。其次,每天要对餐饮企业营业目标的进展和达成情况进行评估,预报接下来日子的销售目标,翻台率情况等,帮助销售人员保持工作的激情。 后,设计合理的销售奖励体系也是销售业绩提升的一个重要方面。

  二、创造优越性的产品

  什么是市场需要的?用什么方法来满足这一需要?这一方法有什么好处和需要付出什么代价?这些好处与竞争对手相比如何?在同质化竞争中,餐饮企业必须打造自己的品牌,要打造自己的品牌必须产品要有特色,这个特色可以是产品的差异化(特有性),也可以是产品与竞争对手相比的优越性。在现有餐饮企业产品的条件下,餐饮企业更要做到的是优越性,也就是,比竞争对手有没有做得更好,这个“更好”是不是顾客所注重的?做到的“更好”有否被顾客认可?

  要比竞争对手做得更好就要针对目标市场,来分析研究他们的需求,提供良好的产品和服务,才能使餐饮企业成为目标顾客的优选餐饮企业,这从广告到实际运作都要围绕目标市场来做足文章。

  三、设计并兑现服务接触点的服务

  如今餐饮企业管理者都十分清楚营销已经不是一个营销部门的事,在餐饮企业打算提供优质服务之前促销是没有意义的,各种营销职能必须彼此协调,餐饮企业其他部门必须树立营销观念。

  营销的任务不仅仅是发现需求、创造需求并完成满足需求的过程,而是要创造并传递顾客价值。餐饮企业不仅要与顾客建立一种相互信任的关系,同时要把这种感觉传递给顾客,顾客的消费体验至关重要。美国饭店伙伴公司(hospitalitypartners)研究并确定了顾客逗留餐饮企业期间通常会有39个关键点,他们把39个关键点的每个接触看作是一次服务机会,饭店员工可以利用这些机会,为顾客创造一个良好的服务体验,使顾客有宾至如归的感觉。

  对一家餐饮企业来说,每天、每月、每年有不计其数的对客服务接触点。在目前竞争激烈的市场环境中,餐饮企业如何生存,如何在竞争中脱颖而出,管理好这些接触点,必将会为餐饮企业带来良好的口碑,创造出惊人的效益。我们假设一家200桌的餐饮企业,全年平均上客率有60%,那么平均每天就会有4680个服务接触点,一年就有1708200个接触点。而这些接触点就是展示餐饮企业品牌形象,为顾客提供优质服务,与顾客建立关系的关键时刻,餐饮企业若对这些接触点的服务进行精心设计,并通过一线员工来兑现,必定能留住顾客的心。

  餐饮企业可以通过发动全体员工,通过头脑风暴法来不断创新服务点子,从而在一个特定的服务接触点,为顾客创造价值。例如:“迎宾台”这个接触点。我们发动员工来自问:

  1)我怎样利用这个服务机会,使顾客更感到受欢迎?

  2)我怎样利用这个服务机会,为顾客提供更多的信息?

  3)我怎样利用这个服务机会,使顾客感到更加愉悦?

  4)我怎样利用这个服务机会,使顾客感到备受关心并且省去许多烦恼?

  5)我为餐饮企业争取到这位顾客了吗?

  要做到员工与顾客的接触点能够完美无暇,餐饮企业必须招聘到乐意服务的员工;将餐饮企业的服务宗旨反复灌输给员工;不断培训员工在关键服务接触点的服务技能;将餐饮企业的组织结构扁平化,授权一线员工。可以说,当员工与顾客之间的接触点是良性互动的时候,员工就如同一张活名片,为餐饮企业树立了良好的形象和口碑。如此,不管竞争如何激烈,因为餐饮企业的营销管理是到位的;产品的优越性赢得了顾客;并通过接触点的服务设计就能很好地守住顾客。

责任编辑:安迪
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